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Cómo vender un producto: 5 datos científicos para vender cualquier cosa

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Los volúmenes de ventas son uno de los factores que determinan el éxito de un negocio. Muchas empresas manufactureras logran aumentar sus capacidades a tasas altas durante todo el año. Sin embargo, los mercados seleccionados no coinciden con el número de productos fabricados. El presupuesto publicitario de tales empresas es el cincuenta por ciento de los costos de producción. Con base en lo anterior, podemos concluir que la efectividad final no solo del comercio, sino también del negocio de fabricación depende de la calidad de los vendedores. En este artículo, proponemos examinar la cuestión de cómo aprender a vender cualquier producto.

Para aprender a vender, es necesario desarrollar las habilidades básicas del vendedor, que son la clave del éxito de cualquier venta, para automatizar

Cómo vender productos: regla número 1: el comprador es predecible

La próxima vez que vaya a una gran tienda de comestibles, preste atención a lo que está a la derecha. Recordando los supermercados en Kiev, puedo decir que muchos de ellos tienen inmediatamente un departamento con frutas y verduras frescas a la derecha. Algunas personas intentan organizar pasteles cerca. Es de destacar que prácticamente las puertas de entrada se encuentran ubicadas de modo que al entrar se verá obligado a girar a la derecha. Tal construcción no es accidental, y todo obedece a reglas estrictas y a una larga investigación científica.
Al final resultó que, las personas son muy predecibles, casi como los animales durante la migración. Elegimos los mismos caminos a través de la tienda. Los científicos que han estudiado el comportamiento de los clientes en diferentes países han llegado a la conclusión de que preferimos ir a la tienda en sentido antihorario.
Los mercados modernos están diseñados de tal manera que sin darse cuenta, pero siguen una ruta bien pensada. Sabiendo que al ir a la tienda, seguramente girará a la derecha, los vendedores están tratando de colocar allí el producto más fresco, seductor y atractivo. Primero le llama la atención, y usted, le guste o no, piense en ello, considere la necesidad de tal compra. Como regla general, los productos se entregan no como los más populares, aquellos que deben venderse rápidamente. Ellos entienden que si en la entrada colocas un estante con papas fritas o refrigeradores con cerveza, entonces simplemente los agarras y vas a la caja, sin haber visto todas las ofertas de la tienda.
Otro truco es que lo primero que ves forma una impresión de toda la tienda. Al ingresar al mercado y ver verduras frescas, frutas brillantes y hermosas, automáticamente será más leal a esta tienda, se asociará con frescura, colores brillantes y olores agradables.
La secuencia de "mostrarle" los productos también está pensada hasta el más mínimo detalle. Al ver una paleta de colores y frescura de las frutas, sigues adelante, ves otros productos, pero no los que compro con más frecuencia. Pan, productos lácteos, carne, huevos: todo esto se encuentra en el extremo más alejado del mercado, y hasta que llegue, arrojará un montón de todo tipo de tonterías que no iba a comprar desde el principio.
Recuerda! Lo más importante es hacer que el comprador permanezca en la tienda el mayor tiempo posible, evite el número máximo de estantes y vea muchos productos. Una persona nunca comprará "arbol de miel y pimienta" a menos que se entere de su existencia.
¿Por qué funciona esto?
Caminar en círculo es una actividad familiar para los rebaños, pero por eso todavía no está claro por qué las personas se comportan de esta manera. Los estudios han demostrado que los compradores en Inglaterra, Japón y Australia prefieren ir a la tienda en sentido horario, posiblemente debido al tráfico por la izquierda en sus países. Si está acostumbrado a conducir por el lado derecho, es más probable que la tienda también vaya a lo largo de la pared.
Sea lo que sea, podemos decir que este impulso es realmente fuerte. En los Estados Unidos, incluso intentaron hacer un experimento. La puerta derecha se abrió en la tienda y querían obligar a los clientes a ir en el sentido de las agujas del reloj, es decir, girar a la izquierda. Qué sorpresa fue cuando los compradores entraron por la puerta derecha, pero aún así fueron a la entrada izquierda para comenzar a moverse en sentido antihorario. Esto ya está incrustado en el subconsciente, por lo que las personas se sienten más cómodas.

La publicidad como motor comercial

La publicidad del producto, expresada por el vendedor, debe basarse no solo en la información sobre los productos ofrecidos, sino también en las reglas básicas de marketing. Según las estadísticas, la mayoría de los compradores compran bienes, guiados por sus propias emociones. Puede evocar las emociones necesarias con la ayuda de la apariencia de los productos ofrecidos o el empaque colorido. Se da un papel separado a la forma de comunicación y el comportamiento del vendedor.

Para vender bienes, es necesario establecer una comunicación correcta con el comprador. Todos los especialistas involucrados en el campo de las ventas deben poder comprender las necesidades del comprador.. Como ejemplo, demos una situación relacionada con la venta de zapatos. Un recién llegado a las ventas se regocijará con cada trato hecho. Un especialista experimentado, además de los zapatos, podrá vender productos adicionales al comprador en forma de una crema especial o un cepillo para la limpieza. Para convencer al cliente de la necesidad de tal compra, el vendedor debe estudiar cuidadosamente la psicología de los clientes.

Según el análisis realizado por los investigadores, el rendimiento de las ventas depende de las cualidades de los trabajadores en este campo. El discurso competente, el conocimiento de las características de los productos ofrecidos y otros factores pueden aumentar significativamente la cantidad de productos vendidos.

La principal ventaja de la publicidad verbal es una conexión directa con el cliente, esta ventaja debe utilizarse en el proceso de negociación.

¿Qué cualidades tendrá un vendedor efectivo?

No todos pueden convertirse en vendedores competentes. Los trabajadores en esta área deben comprender intuitivamente los deseos y necesidades del cliente. El conocimiento básico de la psicología humana puede aumentar significativamente la cantidad de productos vendidos. Muchos vendedores novatos tienen dificultades para encontrar un punto medio entre la autoestima y la ayuda al cliente. Debe entenderse que el comprador no estará contento con una sonrisa demostrativa, hipocresía y obsesión excesiva. Por eso es muy importante poder transferir la comunicación del avión "vendedor - cliente" al avión "hombre - hombre". Tal transición permite que tanto el comprador como el consultor se sientan más seguros.

Una de las cualidades profesionales importantes es la capacidad de resolver conflictos. Esto requerirá no solo la capacidad de controlarse, sino también la imaginación desarrollada. Debe recordarse que hay una categoría especial de compradores que deliberadamente provocan un conflicto. Otra cualidad importante es el conocimiento de los productos ofrecidos. Una persona que trabaja en el campo de las ventas debe aprender a comprender los productos disponibles. Cada comprador puede hacer una serie de preguntas aclaratorias sobre el producto seleccionado al finalizar la compra. Si se recibe una respuesta incompleta, el comprador puede negarse a concluir una transacción.

Particularmente notable es el enfoque de los vendedores a los clientes. Como muestra la práctica, muchos consultores intentan determinar el nivel de solvencia de sus clientes por su ropa. En el caso de que el visitante no cumpla con los "criterios" del vendedor, se observa una actitud fría o incluso grosera.

Las ventas son una de las profesiones más controvertidas y prometedoras del mundo.

Cómo vender bienes de manera competente

El aumento de la competencia entre las empresas manufactureras está obligando a los empresarios a pensar cuidadosamente sobre sus acciones. Muchos representantes del sector comercial invierten grandes cantidades de dinero en la capacitación del personal. Hay una gran cantidad de diferentes métodos y técnicas de negociación. Sin embargo, no existe una técnica universal que pueda usarse para todos los productos. Un empleado experimentado en el campo del comercio debe tener en cuenta las características del público objetivo y las tendencias actuales.

Establecer contacto con un comprador potencial

La psicología tiene un papel importante en el contacto con un cliente potencial. El resultado final de la transacción depende de la calidad de comunicación establecida entre el consultor y el comprador. Según el experto, una persona necesita solo unos segundos para formarse una opinión sobre su interlocutor. Esto significa que las primeras palabras pronunciadas por el vendedor pueden desempeñar un papel decisivo. Es importante comprender que no se puede devolver la confianza perdida del cliente. También debe tenerse en cuenta que la gran mayoría de los compradores no quieren ponerse en contacto con el vendedor.

Es por eso que la psicología es uno de los componentes importantes de la comunicación con los clientes. Al comenzar una conversación, debe elegir una pose abierta y mantener una distancia "segura". El contacto visual y los gestos competentes pueden convencer al cliente de que el vendedor está interesado en satisfacer sus necesidades. Comience una conversación con un conocido. Es muy importante presentarse e indicar un área específica de actividad. En grandes tiendas, cada consultor se asigna a un departamento específico. Por eso es muy importante describir los términos de referencia.

Para despertar el interés del visitante, es necesario familiarizar al cliente potencial con lo último en la tienda y hablar sobre las promociones actuales. Para resaltar las ventajas de los productos presentados, es necesario contar con información sobre las propuestas de los competidores.

Comprender las necesidades

Para vender productos comercializables de manera rápida y costosa, debe comprender las necesidades de los clientes. El término "necesidad" significa un objetivo que se realiza con la ayuda de productos o servicios comercializables. Según los expertos, todas las necesidades de los clientes se pueden dividir en dos grupos condicionales. El primer grupo incluye necesidades no conjugadas, que se denominan compra final. La segunda categoría incluye necesidades relacionadas que generan nuevas necesidades.

Para ser rico y exitoso en el campo del comercio actual, debe poseer muchas cualidades, tener una educación especial y trabajar incansablemente

Como ejemplo de necesidades conjugadas, damos una situación en la que una mujer compra una bolsa. Además de este bolso, debe comprar zapatos nuevos y un sombrero. Un vendedor que comprende el deseo de los visitantes puede aprender a controlar sus motivos. Este enfoque de ventas puede aumentar significativamente la rentabilidad de la tienda. Para identificar las necesidades del consumidor, se utiliza una técnica de encuesta. Una encuesta de clientes estándar incluye las siguientes preguntas:

  1. Preguntas cerradas Este método implica el uso de preguntas que pueden responderse sin ambigüedades. Es importante tener en cuenta que estas preguntas no proporcionan información completa sobre las necesidades de los clientes.
  2. Preguntas de tipo abierto. Esta opción de encuesta implica respuestas detalladas que brindan información sobre los intereses del cliente. Es importante entender que en caso de pérdida de interés del cliente, es imposible devolverlo.
  3. Opciones alternativas Esta técnica implica la posibilidad de elegir entre varias opciones presentadas.
  4. Preguntas principales Estas preguntas se aplican en situaciones en las que el cliente de la tienda no sabe qué productos le interesan.

Durante dicha encuesta, el consultor forma mentalmente un cuestionario, en el que se ingresan todas las respuestas del comprador. En función del análisis de la información recibida, puede elegir los productos que se presentarán al comprador.

Presentación de producto

La demostración del producto junto con una descripción de sus características y características es una presentación del producto. La tarea del vendedor es realizar una demostración que permita al cliente comprender que el producto propuesto es una necesidad diaria. Como regla general, los programas de presentación son desarrollados por profesionales de marketing experimentados. Durante tal evento, se deben considerar una serie de detalles importantes. Cada cliente debe poder familiarizarse con los productos propuestos.

Además, es necesario enfatizar el beneficio para el comprador. Las especificaciones pueden tener poca información útil para los clientes. La tarea del vendedor es contar la historia de cómo el producto seleccionado cambiará la vida del cliente. Como ejemplo, tomemos un refrigerador con tecnología No Frost. El nombre de esta tecnología puede no tener un significado fundamental. Sin embargo, la historia de que esta unidad no necesita descongelación periódica ayudará a interesar a un comprador potencial. Una indicación de las ventajas de este producto le permite vender productos anunciados a un precio más alto, envolviendo una prima alta en un "paquete hermoso".

Cada visitante de la tienda debe poder elegir entre varios productos. La elección le permitirá motivar al visitante a realizar un pedido en una tienda en particular. Como métodos de estimulación, se utiliza información sobre descuentos, bonificaciones y garantías adicionales.

Debe comportarse de manera que el cliente sienta que lo trata con respeto

Formulación de propuesta

Solo después de que se realice la presentación, puede llegar a la etapa de persuasión para concluir una transacción. Para esto, preguntas como: "¿Le gustan las condiciones propuestas?", "¿Está satisfecho con nuestra oferta?". Es importante tener en cuenta que las preguntas formuladas se deben construir de esta forma. El uso de preguntas directas puede conducir a una respuesta negativa.

Al formular una oferta, el vendedor necesita aumentar el valor del producto a los ojos del visitante. Para esto, se usa la frase mágica "cantidad limitada". Una persona que posee un producto exclusivo, siente su singularidad. Otro método para convencer al cliente es indicar que las condiciones propuestas son válidas por un período de tiempo limitado. Un comprador que no quiera perder sus ganancias expresará su disposición para realizar una compra.

Manejo de objeciones

Durante su trabajo, cada consultor se enfrenta a la objeción de los visitantes. Cabe señalar que pueden surgir objeciones en cualquier etapa del proceso en cuestión. Las dudas de un comprador potencial son un fenómeno natural.. En esta etapa, el vendedor debe disipar todas las dudas de su interlocutor dando respuestas a las preguntas. Como regla general, cada cliente tiene dos objeciones principales:

  1. "Este producto es demasiado caro". Para superar tal objeción, es necesario aclarar el motivo de tal decisión. Típicamente, este comportamiento se observa entre los clientes minoristas. En función de la respuesta recibida, se selecciona una estrategia para un comportamiento adicional.
  2. "Necesito pensar".. Cada persona quiere recibir consejos de sus amigos sobre el producto seleccionado. Algunas personas usan esta excusa para salir de la tienda y evaluar las ofertas de los competidores. En esta situación, el empleado de la tienda necesita identificar la razón para tomar esta decisión. Según la información recibida, el empleado puede elegir métodos para neutralizar dudas.

Finalización exitosa de la transacción.

Para vender con éxito un producto a un cliente, se deben considerar todos los detalles. Muchos comerciantes a menudo se enfrentan con el hecho de que el comprador rechaza la transacción en la última etapa. En esta situación, debe presionar cuidadosamente a la persona para que tome una decisión positiva. Para hacer esto, podemos mencionar una vez más la disponibilidad de una garantía, la posibilidad de una devolución y un sistema de descuento. La mención de tales ventajas de la cooperación con un punto de venta particular persuade al cliente a firmar un acuerdo.

Cómo vender productos en línea

Según las estadísticas, más del treinta y cinco por ciento de los consumidores eligen un producto en función de la información obtenida visualmente. Esto se debe a que el cerebro humano absorbe mejor la información visual. Las personas que desean vender un producto en Internet deben considerar esta característica de la percepción humana.

Para organizar ventas efectivas a través de Internet, debe obtener imágenes de alta calidad del producto propuesto. Una descripción detallada de los productos con un listado de las características principales puede aumentar significativamente la probabilidad de un acuerdo. Puede convencer al cliente de realizar un pedido publicando comentarios de otros clientes de la empresa. También es necesario proporcionar una oportunidad para que los visitantes del sitio hagan todas sus preguntas a través de un formulario de comentarios o una conversación telefónica.

El comercio ha sido durante mucho tiempo una de las formas más populares de ganar dinero.

Comercialización competente

La comercialización es el arte de las ventas competentes. La base de este arte es un conjunto básico de medidas destinadas a aumentar los volúmenes de ventas. Según los investigadores, la mayoría de las personas tienden a realizar compras espontáneas. Принятое решение объясняется тем, что человек увидел нужную вещь и осознал факт, что должен являться её владельцем. Это означает, что грамотная раскладка товаров в магазине может значительно увеличить объемы продаж.

С целью рекламы товарной продукции, производители используют различные маркетинговые стратегии, применяя все доступные инструменты. Реклама в интернете, печатных изданиях и баннерах позволяет создать положительный образ товара в глазах потребительской аудитории. Увеличить силу этого образа можно за счет яркой упаковки, описания характеристик и основных свойств.

Contactos frios

Muchas personas que se enfrentan a la técnica de ventas "en frío", los llaman spam por teléfono. Esta actitud negativa se explica por el hecho de que el vendedor toma una iniciativa personal, llamando a los clientes potenciales. Es importante tener en cuenta que esta técnica tiene una serie de aspectos negativos. Uno de ellos es el hecho de que una llamada puede llegar a una persona que no está interesada en comprar los productos propuestos. Como muestra la práctica, los vendedores que usan este método logran concluir solo un trato, llamando a más de cien personas.

La baja eficiencia de esta técnica se explica por la complejidad de crear una relación entre un gerente y un cliente. Una persona que hace llamadas frías no sabe nada acerca de una persona en el "otro extremo del cable". Puede ser un pensionista solitario o un hombre de negocios con altos ingresos. Esta técnica priva al empleado de la oportunidad de elegir el modelo correcto de comportamiento y adaptarse a los intereses del cliente. Como regla general, los especialistas que usan esta técnica aplican estrategias especiales de comunicación. La tarea del gerente es identificar las necesidades del cliente y elegir el escenario más adecuado.

Conclusiones (+ video)

En este artículo, discutimos cómo vender un producto correctamente. El uso de esta instrucción aumentará significativamente las ventas y el rendimiento comercial. Se aconseja a los empresarios que trabajan en el sector comercial que presten mayor atención a las calificaciones y profesionalismo de los trabajadores empleados. Los ingresos de la empresa dependen de estos indicadores.

Cómo vender productos: regla número 2 - más brillante

Todo lo brillante y bello se percibe automáticamente como algo nuevo, moderno y valioso. Muchos conductores pueden confirmar que después de un buen lavado y pulido, incluso piensan que el automóvil está conduciendo mucho mejor. “Este no puede ser mi Lada de 1990, que conduje anteriormente. Mira qué brillante es, el motor funciona de manera diferente ".
Es exactamente por eso que en tiendas buenas y costosas todo brilla, brilla, brilla con varios colores del arcoíris.
Envirosell Inc. realizó un estudio a gran escala y descubrió que un escaparate brillante hace que los que pasan involuntariamente se ralenticen, y algunos incluso se detienen para examinar los productos presentados con más detalle. Y es difícil pelear.
Por que funciona
En 1990, investigadores de Inglaterra presentaron una teoría bastante interesante. Creen que nuestro amor por todo lo brillante se origina en la época de las primeras personas. Fue entonces cuando las primeras personas buscaban agua buena, limpia y potable, centrándose en su brillantez.
Los científicos realizaron un estudio y sugirieron que las personas elijan recipientes con el mejor agua, en su opinión. Muchas chicas, sin dudarlo, eligieron la que más brillaba. El argumento fue que esta agua causa más confianza y debe ser limpia, sabrosa y agradable.
Además, el experimento fue con niños, muy jóvenes, que no tuvieron tiempo de caer bajo la influencia de la sociedad. Ante ellos se colocaron dos platos, blancos y brillantes. Casi todos eligieron uno brillante, se agacharon y trataron de lamerlo. Ningún niño ha hecho esto con blanco.
Los resultados de la investigación nos permitieron plantear la hipótesis de que antes de que las personas buscaran agua y la reconocieran por su brillo, fue esta habilidad la que permaneció en el subconsciente, no ha desaparecido en miles de años. Por lo tanto, al ver algo brillante, involuntariamente nos detenemos, tratamos de considerar y comprender qué es.

Que afecta la compra

La motivación para comprar tiene sus propios factores:

  • calidad
  • ahorro
  • estacionalidad
  • ciertas fechas

Un buen vendedor sabe cómo vender productos en una tienda. Descubrirá los factores anteriores y luego ofrecerá un producto que satisfaga las necesidades del comprador, tomándolos en cuenta. Y, como regla, varios factores siempre influyen en una compra determinada.

A veces la motivación se basa en las emociones. Una vez decidido cómo venderlo, el vendedor tendrá en cuenta los datos sobre la persona a la que se destinan los productos.

La motivación para la compra también se ve afectada por factores externos e internos. Externos son:

  • reputación de la tienda
  • recomendación de amigos

Los factores internos son las características del producto. Por ejemplo, el comprador decide comprar cosas solo en función de la apariencia de este último.

Cómo vender productos: regla número 3: disfruta comprando

En Europa, y más recientemente en nuestro país, para todas las grandes fiestas, Rogerstvo, Año Nuevo, muchas tiendas organizan ventas grandiosas. En los Estados Unidos, hay toda una temporada de ventas que comienza con el Black Friday. Las personas se toman un tiempo libre en el trabajo, se turnan en las tiendas desde altas horas de la noche, se paran, se aglomeran en la entrada, esperan que la tienda abra y reciben grandes descuentos. ¿Crees que todo esto proviene del hecho de que necesitan comprar algo o del deseo de ahorrar? El 95% de los compradores en la temporada de ventas simplemente se drogan con las compras mismas, de las compras, de las compras y la oportunidad de comprar algo, e incluso más barato que ayer. Los vendedores expertos son conscientes de esta debilidad humana y pueden vender durante más de unos días los productos almacenados en los almacenes.
Muchos de ustedes se ríen de los adictos a las compras cuyas chicas no alimentan el pan, denme una nueva blusa o blusa. Pero espera, esta técnica no solo se usa para cosas y zapatos. Según las estadísticas, muchos jugadores tienen alrededor del 10% de los juegos que compraron, jugaron varias veces y eso es todo, los discos están acumulando polvo en los estantes. Algunas personas compran libros y luego no los leen. Sí, una persona puede verse obligada a comprar cualquier cosa, y pensará que es necesario. La comprensión de que una cosa es inútil llega mucho más tarde.
Mira a tu alrededor, no tienes esas cosas que compraste, pero ahora no entiendes por qué. Mi amigo tiene muchos DVD, con una variedad de películas. Definitivamente no los verá, pero cada vez que compra, dice que está reponiendo la colección. El placer es el proceso de encontrar una buena película y comprar un disco.
Por que funciona
Aquí es donde entra la vieja dopamina. Esta sustancia es producida por tu cerebro durante el amor, cuando comes comida deliciosa o haces lo que amas. La dopamina afecta todas las funciones del cuerpo que son responsables del comportamiento, la cognición, el movimiento y otras cosas importantes, como la capacidad de retener la saliva en la boca.
La acción de la dopamina se fortalece si vas a una nueva tienda o vienes a otra ciudad. Nuevas emociones, nuevos deseos. No en vano, los científicos señalan que hacemos las compras más sin sentido mientras viajamos. Y, por supuesto, esa cosa, de hecho, no la necesitamos. Queremos sentir la emoción, recibir una dosis de dopamina.

El arte de vender

¿Cómo vender productos en una tienda, en Internet y por teléfono? La regla es universal: hacer que el trato sea mutuamente beneficioso. El cumplimiento de reglas simples ayudará a aumentar las ventas varias veces:

  1. La publicidad es el motor del comercio. El desarrollo de una política de marketing competente, publicidad de alta calidad y reflexiva, la realización de eventos destinados a aumentar las ventas harán que muchas personas reconozcan este producto. La forma más efectiva es la publicidad en Internet o en televisión. Este servicio no es barato, pero da un buen resultado.
  2. Las capacitaciones sobre objeciones en ventas permitirán a sus vendedores no solo aprender a vender teóricamente, sino también poder hacerlo en la práctica. El placer y lo positivo es uno de los componentes de un vendedor exitoso. Un gerente profesional vende con gusto, no hace esto para obtener una ganancia única. Después de todo, la comunicación amistosa con el comprador lo alentará a visitar la tienda nuevamente.
  3. La tecnología de ventas le permite aumentar la cantidad de compras y obtener más clientes habituales. Una de las reglas de la tecnología es la asignación de un especialista a un comprador específico.
  4. Obtenga un sistema de recompensas y bonificaciones. Las ventas "por puro entusiasmo" aún no han traído a nadie grandes ganancias.

Cómo vender productos: regla número 4: los números no son lo tuyo

En 2010, Steve Jobs presentó al mundo entero un nuevo milagro tecnológico: el iPad. Y el precio era bastante bajo, solo 499 dólares. Este es un muy buen precio para ... pero espera, ¿por qué? Antes de eso, no había tabletas en el mercado de tabletas, nadie podía decirlo con certeza, pero todos pensaban que era excelente e incluso muy bajo. El precio era más alto que el de los teléfonos y la mayoría de las computadoras portátiles, entonces, ¿dónde hay tanta confianza que sea buena?
Y una cosa más, ¿por qué siguen poniendo nueves al final de las etiquetas de precio? Los compradores se han dado cuenta de que 499 son casi $ 500, así que pon un precio normal, que este dólar ya lo es. Muchos están seguros de que vieron a través de este movimiento de marketing, y no se están llevando a cabo en él. ¿Pero es así? No es un hecho, lejos de ser un hecho. Saber que estás siendo manipulado de esta manera y no caer en el anzuelo son dos cosas diferentes.
De hecho, las personas no son buenas amigas con los números. Las unidades solo pueden calcular el beneficio real, comprender el precio real de los bienes. Suponga que espera hasta que haya un descuento en el suéter que le gusta, luego vaya a la tienda y pague con tarjeta de crédito. El banco calcula un porcentaje para usar dinero, y sucede que un suéter comprado con descuento es más caro de lo que era originalmente.
Además, muchos vienen con préstamos. Nadie considera cantidades reales, se siente tentado por pequeños pagos mensuales, prepara un préstamo para largas colas, mientras que el pago en exceso puede alcanzar el 100% de la cantidad.
Los vendedores entienden que el precio de los bienes depende de ellos. Incluso cuando vea que el producto es un 50% más barato, a partir del precio que inventaron. Observé específicamente los precios de los electrodomésticos con un descuento del 30% en una tienda grande, y luego en Internet encontré una oferta similar, sin descuento, e incluso a un precio más bajo. Resulta que ahorras el 30% del precio tomado "del techo".
Volvamos al precio muy bajo en el iPad a $ 499. ¿De dónde vino la creencia de que el precio es realmente bueno? Unos meses antes de la presentación, muchas revistas y sitios de Internet líderes, encargados por Apple, tuvieron un buen movimiento de marketing. Supuestamente publicaron información de fuentes confiables, sobre la nueva tableta, sobre su funcionalidad, e insinuaron que con tales características, el dispositivo costará al menos mil dólares. En la presentación, Jobs también enfatizó este hecho de que el precio se planeó mucho más alto. Así es como la gente tuvo la impresión de que 499 es muy barato. Quizás el precio era demasiado alto, pero la gente pensaba de manera diferente.
Como funciona
Imagina 3 pelotas de tenis sobre una mesa. Presentado? Ahora intenta imaginar 4037 de los mismos objetivos. Estoy seguro de que será prácticamente imposible hacer esto, y es difícil imaginar la mesa en la que encajan. El cerebro de muchas personas simplemente no puede trabajar con tales números, porque la naturaleza no nos proporcionó tal funcionalidad, y la selección natural no tuvo en cuenta las habilidades matemáticas.
La historia con 499 dólares y 500 es una gran confirmación de que los números no son lo nuestro. Incluso si comprende que la diferencia es miserable, solo un dólar, la mente subconsciente percibe de manera diferente. Esto sucede por una simple razón: lee los precios de izquierda a derecha y recuerda, en mayor medida, solo la primera. 499 dólares preferiría llamar "cuatrocientos con algo", y no como "casi 500". A veces me preguntan cuánto cuesta este o aquel producto. Respondo, dicen cien y algo rublos, y luego me sorprendo pensando que costó 199. Incluso conocer y comprender este movimiento de marketing no protege contra los errores de percepción de precios.
Los estudios también muestran que aquellos que intentan calcular los costos directamente en la tienda, ahorran en compras, no gastan menos o incluso más. Los notorios nueves al final de la etiqueta de precio no nos dan la oportunidad de calcular el precio con precisión y rapidez. Responda la pregunta, ¿cuánto costarán 5 aguacates 30 rublos cada uno? Estoy seguro de que respondiste al instante. Ahora calcule el precio de la misma cantidad de aguacate, pero a 29.89 cada uno. Creo que han surgido problemas.

Cómo vender productos: regla número 5: un logotipo familiar puede engañar el sabor

La increíble confianza en la marca está justificada, pero solo hasta cierto punto. Si tenía un automóvil BMW, luego de comprar uno nuevo, dará preferencia a esta marca en particular. Es poco probable que los usuarios de los productos de Apple lo cambien a Samsung. Pero en algún momento, una marca puede engañarte. Empiezas a idealizar el producto, exageras el placer que puede ofrecer. Debo decir de inmediato que no me refiero a los amantes de la moda que persiguen los zapatos y bolsos Gucci de Prada. Para ellas, la marca es una especie de etiqueta que acerca a estas chicas a los estratos superiores de la sociedad.
Estoy hablando de algo completamente diferente:
En 1970, Pepsi realizó un experimento interesante, llamándolo "Desafíos de Pepsi". Cola y Pepsi se vertieron en vasos idénticos. Se les pidió a las personas que eligieran qué bebida sabe mejor y cuál les queda mejor. La mayoría de los estadounidenses eligieron a Pepsi. Este experimento terminó con un éxito abrumador, muchos medios de comunicación hablaron sobre ello, y parece que después de eso Cola tuvo que ahogarse en su jarabe de azúcar, las ventas cayeron al mínimo y la compañía dejó la mayor parte del mercado. Pero, como vemos, Coca-Cola se vende mejor que Pepsi hasta el día de hoy. Y esto a pesar del hecho de que muchos ahora dicen que Pepsi es mucho más sabroso.
Lo que es aún más sorprendente es el hecho de que cuando los logotipos estaban en las gafas, las personas, al ver un texto blanco familiar sobre un fondo rojo, eligieron Coca-Cola. Este fenómeno se llamó la paradoja de Pepsi.
Un experimento similar se llevó a cabo con vino. Un grupo de prueba recibió el nombre del precio de la bebida ($ 90 y $ 10) y casi todos dijeron que lo caro es mejor. Pero el segundo grupo de precios no lo sabía, y las respuestas sobre la calidad se dividieron entre 50 y 50. Por cierto, en China hay una cerveza muy cara (el precio de una botella es más de $ 40), y sabe a una burda barata que en los estados no cuesta más de $ 3. Todo el secreto es que los emprendedores chinos pegaron una hermosa etiqueta, realizaron una campaña publicitaria e inflaron el precio.
Por que funciona
Y nuevamente, todo está en nuestro cerebro, más precisamente en los hemisferios. Uno es responsable de la percepción visual y el otro del gusto. Cuando no ve el logotipo, confía solo en el sabor, el sabor real. Cuando una persona ve un logotipo, entra en juego un recuerdo que asocia el logotipo con algo bueno, mejor y más conocido, lo que significa que los productos de esta marca serán mejores.
Sin logos, el cerebro te dice que Pepsi es mucho mejor y más sabroso, elígelo. Pero tan pronto como veas el logotipo, el cerebro repite: "Cuando es súper, tienes que beberlo". Durante décadas, una empresa de publicidad y la introducción de datos en la cabeza de una persona hicieron su trabajo. Las empresas en realidad lavan el cerebro de los compradores y les hacen amar no lo que es mejor o más útil, sino lo que quieren vender.

Profesion Merchandising

Este término está firmemente arraigado en nuestra vida cotidiana. Las grandes empresas comerciales tienen departamentos completos, cuyos empleados están involucrados en la comercialización y conocen la respuesta a la pregunta: "¿Cómo vender?" Esta profesión ha sido dominada en Occidente por más de un año. ¿Qué es el merchandising? Estas son acciones que tienen como objetivo aumentar las ventas o la facturación.

Las principales herramientas para estas acciones:

  • la presencia de etiquetas de precios
  • exhibición espectacular
  • cumplimiento de los estándares de la compañía.

No hay nada nuevo Las reglas de comercialización también funcionaron en la época soviética, pero no tenían un nombre tan colorido. El precio como un tipo de documento de producto es el componente más importante de todo esto. Lleva información sobre el costo y el fabricante. Una violación grave de las reglas del comercio es un desajuste en el precio de los bienes con el monto en el recibo fiscal. Es el comerciante el responsable de esto en las grandes cadenas minoristas, en las tiendas más pequeñas, el vendedor, en la tienda en línea, el administrador.

El secreto para ventas exitosas

  1. El papel principal del vendedor es la clave para una venta exitosa. El gerente debe confiar en la calidad de los productos, en sí mismo y en una respuesta positiva. Sin conocimiento, las emociones por sí solas no pueden llegar lejos.
  2. La presencia de guiones y trucos del habla en la técnica de ventas le permite al vendedor mantener una conversación en la dirección correcta, entendiendo cómo vender correctamente.
  3. Los secretos de las ventas con grandes compradores son que el vendedor debe poder escuchar. Luego podrá determinar las necesidades del cliente y hacer una oferta ideal para él. El truco que funciona: cuando un comprador potencial habla, no tiene tiempo para presentar una objeción o una excusa.
  4. Para hacer una oferta rentable que el cliente no rechazará, debe trabajar no con los bienes, sino con los beneficios que los bienes traen y que el comprador puede obtener. Esto puede resolver claramente el problema del cliente y, sin embargo, espera precisamente esto de su adquisición.
  5. Quizás el secreto principal para una venta exitosa es dar al cliente una idea de su valor. Todos deben esforzarse por ser entendidos.
  6. Las ventas telefónicas son una forma efectiva y rápida de vender al identificar y llegar a más compradores potenciales.

Millones están girando en el mercado, pero solo uno que sabe cómo vender productos puede pescar al menos mil a partir de ahí.

Estrategia de ventas efectiva

  • Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
  • Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
  • Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
  • Заключительный этап – достижение результата. Es importante recordar: hasta que el cliente haya pagado los bienes, el pedido no importa. El comprador siempre puede rechazar o no recoger el artículo comprado. Es por eso que para aumentar la facturación, la etapa final de la venta debe ser realizada por personal capacitado profesionalmente que sepa cómo vender los productos correctamente.

Los famosos especialistas franceses de comercialización A. Lancaster y J. Chandezon en su libro "Estrategia efectiva de ventas" consideran que la venta es un tipo de trato donde los intereses de las partes no siempre coinciden.

Cómo vender bienes: conclusiones

Describí cinco hechos científicos que puede utilizar con éxito al crear un esquema de ventas para sus productos. Cree que caen fácilmente bajo cualquier condición, bajo diversos bienes. Hagas lo que hagas: vender productos eléctricos o verduras, vender productos para niñas o accesorios de pesca, no importa. Puede vender todo y todo, lo principal es utilizar hábilmente las reglas anteriores, así como complementarlas de otras maneras que describí en el artículo "Marketing interesante".

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