Consejos útiles

Parte 12

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Los conocedores de las almas humanas, como, por ejemplo, los veteranos de los servicios secretos, sostienen que ni una sola persona en el proceso de comunicación puede seguir siendo un "libro cerrado". Tarde o temprano, algo obligará a las páginas a abrirse, y es más o menos probable que pueda leerlas e interpretarlas correctamente. Estos son los consejos que nos dan aquellos para quienes los secretos son objeto de actividad profesional.

Determinar la tasa

Las personas tienen diferentes peculiaridades y patrones de comportamiento. Por ejemplo, pueden limpiarse la garganta, mirar el piso durante una conversación, cruzarse de brazos, rascarse la cabeza, arreglarse el pelo, cortarse los ojos, hacer pucheros o sacudir los pies. Inicialmente, ni siquiera nos damos cuenta de esto. Y si nos damos cuenta, entonces no le damos ninguna importancia. Sin embargo, las personas pueden exhibir este comportamiento por varias razones. Tal vez es solo un hábito arraigado. O tal vez un indicador de nerviosismo, desconfianza o agresión. Cree mentalmente un perfil para todas las personas con las que tiene que tratar y coloque allí los patrones de comportamiento y los hábitos inherentes al mismo, que pueden considerarse condicionalmente la norma para una persona determinada.

Corregir desviaciones

Preste atención a cualquier desviación de una persona de la norma prescrita en su perfil. Por ejemplo, su socio comercial tiene el hábito de aclararse la garganta al comienzo de la conversación. Sin embargo, hoy, durante una discusión sobre algunas de sus nuevas iniciativas, lo hace con mucha más frecuencia de lo habitual. Vale la pena prestar atención a tales cambios en el comportamiento y, tal vez, hacerle a su pareja más preguntas que antes.

Aviso de grupos de gestos

A veces, un solo gesto no significa nada, pero si va junto con otros, casi siempre indica algún estado especial o intención oculta del hablante. Volviendo al socio comercial, recordamos que generalmente solo se aclara la garganta. Pero hoy, esto también se agregó al rascado frecuente de la cabeza y al balanceo del pie en el aire. Duplica la precaución.

Compara y contrasta

Entonces, notas que alguien está actuando un poco diferente de lo habitual. Suba una muesca para ver si una persona se comporta de la misma manera con alguien que no sea usted. Observe cómo se comporta con otros en la sala. O cómo responder una llamada entrante repentina. ¿Cambia la expresión facial? ¿Y qué hay de la postura y el lenguaje corporal?

No te olvides del espejo

En el cerebro humano, hay algo así como neuronas espejo que reflejan los estados de otras personas. Por defecto, lee el lenguaje corporal del interlocutor. Su sonrisa activa los músculos de tu cara que son responsables de la sonrisa, y una expresión ceñuda te hace fruncir el ceño. Conocer a alguien que te gusta, tus cejas se elevan, tus músculos faciales se relajan, tu cabeza se dobla y la sangre corre hacia tus labios, haciéndolos un poco más brillantes y llenos de lo habitual. Mire más de cerca la cara de su compañero. Si todo esto no le sucede, las conclusiones sobre su actitud hacia usted son obvias.

Encuentra una voz fuerte

La persona más importante puede no estar sentada a la cabecera de la mesa. Aquellos con poder real tienen voces fuertes y bien establecidas. No debe confundirse con una voz alta, que a menudo, por el contrario, es un signo de debilidad e inseguridad. Si está tratando de transmitir su idea a un grupo de personas, no debe concentrarse solo en quién se considera formalmente un líder. Escuche a todas estas personas, encuentre la voz más fuerte, trabaje para atraer exactamente su voz a su lado.

Sigue los movimientos

Las personas que dudan de sí mismas pueden identificarse fácilmente mediante movimientos bruscos y quisquillosos, una postura encorvada y la cabeza baja. Pero esto no significa que sus ideas y consideraciones sean basura. Si tiene tales subordinados, probablemente tendrá que hacer un poco más de esfuerzo para "eliminar", finalmente, sus brillantes ideas.

Selección de palabras

Una persona puede expresar la misma idea de muchas maneras diferentes. Presta atención a qué tipo de palabras selecciona una persona para transmitir este o aquel pensamiento, y aprenderás mucho más sobre él de lo que quizás él sepa sobre sí mismo. Por ejemplo, puede decir: "Me pagan $ 500", o "gano $ 500", o "Tengo un salario de $ 500". En el primer caso, tienes una persona pasiva que está acostumbrada a depender de los demás en todo, en el segundo, una persona con un estilo de vida activo, y en el tercero, un amante de las restricciones y las reglas claras.

Toques finales

Un retrato más detallado de una persona no es difícil. Simplemente recoja las respuestas a las siguientes preguntas. ¿Es introvertido o extrovertido? ¿Qué es más importante para él: sentimientos o logros? ¿Cómo se relaciona con el riesgo y la incertidumbre? ¿Qué alimenta su ego? ¿Cómo se comporta bajo estrés? ¿Y en un estado relajado? Al completar todos estos puntos en su perfil, sin duda se acercará a una mejor comprensión de esta persona. Una mejor comprensión conducirá a una interacción efectiva.

¿Cómo leer a una persona como libro?

Cuanto más sepamos acerca de nuestros clientes, más información aprendamos a leer de su comportamiento, más fácil será para nosotros encontrar esa palanca en una persona en la que debemos hacer clic para convencer a un cliente de comprar nuestros productos.

Los científicos han descubierto que más del 70% de la información que percibimos durante el diálogo es información no verbal. Al comunicarse, debe escuchar al cliente, pero además de escuchar, también debe prestar atención a cómo dice, cómo se comporta, qué entonación y en qué palabras usa, en qué posición se encuentra, etc. A veces todo contradice las palabras del cliente: postura, gestos y expresiones faciales.

Para que no nos equivoquemos en el proceso de ventas, de modo que no gastemos nuestro tiempo en una persona que no está interesada, vale la pena desarrollar habilidades como la capacidad de comprender a las personas y los dominantes de su comportamiento, leer a una persona como un libro, por sus señales no verbales.

Estilos del comprador

Los expertos identificaron 4 principales estilo de comportamiento Generalmente uno de comportamientos dominará el comportamiento humano, pero hay situaciones en las que uno de los estilos secundarios de comportamiento se destaca.

Estilo 1. Amistoso (alto nivel de respuesta de la personalidad, pero bajo nivel de asertividad). Las personas de este estilo siempre son tranquilas cuando toman decisiones y actúan. Le encantan las relaciones íntimas y emocionalmente cercanas. No le gusta entrar en conflicto. Apoya a otros, los escucha activamente, pero puede ser tímido y excesivamente blando. Establece sus objetivos con un ojo en las opiniones de los demás, no es independiente. A menudo busca el apoyo de sus seres queridos y de quienes lo rodean. Funciona lentamente, siempre mirando a otras personas. Necesita un sentido de seguridad, seguridad, comunidad. Buen consejero.

Estilo 2. Expresivo (alto nivel de respuesta de la personalidad, alto nivel de asertividad). Las personas de estilo expresivo son inherentes a tomar decisiones espontáneamente y hacer cosas. Les gusta participar en los asuntos públicos, pero no toleran la soledad. Tienden a exagerar y generalizar todo. Curioso, optimista, pero al mismo tiempo, excitable e impaciente. Grandes soñadores. Saltan constantemente de una cosa a otra, lo que puede irritar a las personas tanto en el trabajo como en la vida. Preferirán trabajar en equipo, lo harán rápidamente y con ardiente entusiasmo. Anhelo por el reconocimiento de su desempeño y sus propios éxitos. Saben cómo convencer, pero ellos mismos no son muy receptivos.

Estilo 3. Analitico (baja capacidad de respuesta y baja asertividad). Las personas con un predominio de un estilo de comportamiento analítico son siempre cautelosas al tomar decisiones y necesariamente considerarán sus acciones. En los negocios y el trabajo prefieren el orden y la organización. No te entrometas en los asuntos de otras personas. Les gusta resolver tareas objetivas y específicas en el trabajo, siempre son diligentes, persistentes, sistemáticos en sus estudios, pero pueden mostrar una discriminación, tedio y terquedad excesivas. Siempre quieren tener la razón y confiar demasiado en la información al tomar decisiones. Trabajan lentamente, con cuidado, prefieren hacer el trabajo solos. Sienten la necesidad de seguridad, de autorrealización, resuelven bien los problemas.

Estilo 4. Comandante (baja capacidad de respuesta, alta asertividad). Las personas con estilo de comandante toman decisiones decisivas y toman medidas activas. Intentan controlar la situación ellos mismos, se distinguen por su firmeza, comprensión y productividad, pero pueden ser excesivamente intransigentes e intolerantes. Intenta trabajar con la máxima libertad de acción. Frío, independiente, le gusta competir. El consejo de los demás es intolerante. Funcionan bien, de manera rápida y eficiente, pero preferiblemente solos. Anhelan que los demás y el liderazgo reconozcan su papel y sus éxitos. Buenos administradores y gerentes.

Antes aprender a leer a una persona como un libro, analiza tu comportamiento. No pierda su tiempo para esto, asegúrese de determinar su estilo de comportamiento. Debe hacer esto, de lo contrario, todas las recomendaciones que describiremos en esta parte del curso serán inútiles.

Es muy importante que aprenda a definir estos 4 tipos de comportamiento, aprendieron la información y la usaron en su trabajo.

Aplicación práctica del conocimiento.

Entonces Ahora pondremos en práctica nuestros conocimientos y responderemos tales preguntas, cómo entender a las personas, cómo leer a una persona como un libro.

Aquí hay un cliente. Necesitamos determinar a qué categoría de estilos pertenece su comportamiento.

Determinamos el estilo de comportamiento por cliente profesional

¿Quién crees que podría ser? "Amable" el comprador? Como regla general, se trata de figuras religiosas, escritores, periodistas, blogueros de Internet, trabajadores culturales, educativos y sociales. Representantes "Expresivo" los comportamientos se pueden encontrar en deportes, política, publicidad, arte, en televisión. "Comandantes" Prefiero profesiones en el campo de la gestión, el comercio, el derecho, estos son empresarios y representantes de las agencias de aplicación de la ley. Analistas elegir profesiones en el campo de la ciencia, finanzas, contabilidad y banca, profesiones de ingeniería.

Determinar el estilo de comportamiento de la ropa.

Personas conamistoso»Prefieren los colores pastel o clásicos, no usan cosas desafiantes y extravagantes, son algo anticuados porque prefieren la comodidad en la ropa. Hombre "expresivo»Warehouse viste de manera brillante y elegante, a veces en exceso. "Analista"- es conservador en la ropa, compra cosas grises o negras de alta calidad y usa ropa durante mucho tiempo. "ComandanteTambién es conservador, pero sigue las tendencias funcionales de moda, expresando su propio estado en la ropa.

Determinar el estilo de comportamiento en el automóvil.

Personalidades "expresivas" prefieren autos con motores potentes, jeeps. De las marcas más como BMW y Honda. Los "comandantes" preferirán Mercedes clásico negro, blanco o plata. Un cliente "amigable" llegará a una reunión en un clásico sedán o camioneta en colores azul, verde o beige. Los "analistas" adoran los autos funcionales, pero al mismo tiempo económicos y duraderos. Puede ser Volkswagen, Volvo, Hyundai, Kia u otras marcas.

Determinamos el estilo de comportamiento de las joyas y el peinado.

A las naturalezas "expresivas" les gusta usar joyas, hacer cortes de pelo y afeitarse. Los "comandantes" suelen ser personalidades elegantes, pero solo llevan accesorios funcionales (relojes, teléfonos móviles, tabletas). Los representantes del estilo "amigable" intentan ser invisibles. A los "analistas" les gustan los cortes de pelo cortos o, por el contrario, usan el pelo largo recogido en un moño.

Después de que entiendas tu estilo de comunicacióny también aprendí a descubrir qué estilo de comunicación domina a tu cliente, intenta adaptarte a él. Si es de la categoría "amigable", tómese el tiempo para conversar con él. No vayas directo al grano.

Comprenda que si aprende a adaptarse al estilo de comportamiento que domina a su cliente, aumentará significativamente sus ventas. Para hacer esto, necesita resolver (llenar su mano, entrenar) 4 tipos de respuestas y comportamientos para los compradores de cada uno de los comportamientos. Con el tiempo, comenzará a controlar el proceso de "ajuste" para el cliente y le parecerá extremadamente interesante.

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